La línea entre precio y valor es extremadamente delgada. Normalmente se analiza cualquier proyecto tomando como base su precio, el cual define su viabilidad y, al final del ejercicio, su éxito o fracaso.
Este hecho genera un serio problema, ¡MIOPÍA!
El resultado exitoso o mediocre de una adquisición o decisión, no necesariamente es la cantidad de dinero que se paga, sino el beneficio que se obtiene por el uso de un producto o servicio y cómo esto afectará la eficiencia (velocidad para producir algo) o su costo (unidades monetarias por unidades producidas). Tener una clara visión de cómo nuestras decisiones afectan los resultados que obtendremos es el factor que más incidirá en nuestro éxito o fracaso.
El proceso de evaluar el valor en lugar del costo siempre es afectado por la disponibilidad económica del momento. También la manera en la que los procesos de una empresa son evaluados incide grandemente en nuestra habilidad de utilizar las opciones con mayor valor. Sí, esas que no necesariamente son las más económicas. Sin embargo, por su uso generarán ahorros sustanciales. Incluso, incrementos en la productividad de la empresa que hacen que sea más rentable.
Por ejemplo, un departamento de compras es evaluado con base en los ahorros que genera. Ya sea por comprar a menor precio un producto o contratar un servicio. Un departamento de producción es evaluado por producir la mayor cantidad posible en el menor tiempo. Un departamento de mantenimiento es medido por la disponibilidad de los equipos para producir en forma económica.
Las diferencias entre lo que busca cada proceso definirán una manera diferente de tomar decisiones de compra o de contratación.
¡Es aquí donde la importancia de comprar o contratar con base en valores agregados radica! Al final del día todos los procesos tienen la misma meta. Esto es hacer que la empresa sea más rentable. Cada quien tomará un camino diferente, pero con el mismo norte. La cuidadosa escogencia de nuestros socios comerciales determinará en buena medida qué tan directo es nuestro camino hacia esa meta.
Adquirir con valor agregado implica que el socio comercial con el cual se está negociando está dispuesto a involucrarse profundamente en los procesos productivos/administrativos y entenderlos de manera que pueda agregarse al mayor valor posible a la transacción. Involucrarse con todos los procesos relacionados y entender los objetivos de cada uno para proveer la mejor solución posible.
Asteco S.A., tanto en la Industria Azucarera de Centroamérica, como en la Cementera y Minera en Colombia (por solo citar 3 ejemplos), ha tenido muchos casos de éxito agregando valor a sus clientes.
Podemos exponer un caso particular vinculado a la industria azucarera:
La eficiencia de un molino azucarero depende de la cantidad de caña de azúcar que puede procesar y de la cantidad de azúcar que puede extraer. Haciendo un análisis muy detallado en conjunto con los ingenios se determinó que el recargue de las mazas durante la zafra (Chapisco) tiene un alto impacto, tanto en la cantidad de caña que se puede procesar, así como la cantidad de azúcar que se puede extraer.
Además, se hicieron pruebas y mediciones detalladas para determinar el efecto de esta actividad de mantenimiento. También para determinar cómo se haría el ejercicio ya que la calidad de la caña es variable.
En conjunto, Ingenio & Asteco compartieron experiencias y se tomaron decisiones para encontrar la fórmula más efectiva. Tanto en términos de costo de implementación, como en resultados obtenidos. Así, se logró incrementar la extracción de azúcar por tonelada de caña y mejorar la velocidad de la molienda.
Los estudios de esta exitosa experiencia dieron resultados en otras áreas del ingenio que mejoraron el resultado final del ejercicio. La opción propuesta por Asteco implicaba realizar actividades adicionales de mantenimiento. Además, una inversión en materiales adicional al “precio” con que el ingenio trabajaba. Sin embargo, los resultados obtenidos pagaron con creces esta inversión y además generaron ahorros sustanciales a la empresa.
Es así como una sana visión sobre los objetivos globales de una empresa le permite tomar las decisiones más adecuadas. Siempre basadas en el valor agregado que se logrará tener a pesar de que su precio inicial sea mayor que la opción más barata.
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